讓我們先從本書中提及的紙牌遊戲開始吧~~
一個下午，A教授提議和26位同學來一場紙牌遊戲。
A教授擁有26張紅色紙牌，而26位同學分別各自持有一張黑色紙牌。
遊戲規則是，當一對紅色和黑色紙牌完成配對後，即可向院長領取100元獎金。
另外，遊戲過程中，同學們均得知教授目前擁有的紙牌數，並且僅可一對一與教授談判議價，不得聯合談判議價。
換句話說，這是一塊總金額2600元的大餅。猜猜看，A教授共拿到多少?
在26場各自獨立談判中，A教授和學生彼此相互需要，甚至是有共識地採五五分帳，以順利共同取得院長提供的獎金。
另一個版本，由B教授來主導。
B教授擁有26張紅色紙牌，卻故意丟掉3張，並讓各自持有一張黑色紙牌的26位同學得知該資訊，其餘遊戲規則不變。
換言之，這塊大餅縮水了，由2600元縮小至2300元。猜猜看，B教授共可拿到多少? 會比A教授多嗎?
相較於A教授，B教授藉由改變【規則】來破壞相互需求特性，降低學生各自的【附加價值】，以創造出議價優勢，學生們之間都願意削價競爭，以避免成為最後空手而回的三位同學，而B教授則可能取得2300元的八成，高於A教授取得2600元的五成。因此，餅有多大不見得是重點，重要的是您實際拿到多少餅。