讓我們先從本書中提及的紙牌遊戲開始吧~~
一個下午，A教授提議和26位同學來一場紙牌遊戲。
A教授擁有26張紅色紙牌，而26位同學分別各自持有一張黑色紙牌。
遊戲規則是，當一對紅色和黑色紙牌完成配對後，即可向院長領取100元獎金。
另外，遊戲過程中，同學們均得知教授目前擁有的紙牌數，並且僅可一對一與教授談判議價，不得聯合談判議價。
換句話說，這是一塊總金額2600元的大餅。猜猜看，A教授共拿到多少?
在26場各自獨立談判中，A教授和學生彼此相互需要，甚至是有共識地採五五分帳，以順利共同取得院長提供的獎金。
另一個版本，由B教授來主導。
B教授擁有26張紅色紙牌，卻故意丟掉3張，並讓各自持有一張黑色紙牌的26位同學得知該資訊，其餘遊戲規則不變。
換言之，這塊大餅縮水了，由2600元縮小至2300元。猜猜看，B教授共可拿到多少? 會比A教授多嗎?
相較於A教授，B教授藉由改變【規則】來破壞相互需求特性，降低學生各自的【附加價值】，以創造出議價優勢，學生們之間都願意削價競爭，以避免成為最後空手而回的三位同學，而B教授則可能取得2300元的八成，高於A教授取得2600元的五成。因此，餅有多大不見得是重點，重要的是您實際拿到多少餅。
1.參與者(Player)
- 以價值網說明一場賽局的參與者之組成和定位，如圖一所示。藉由價值網的解析，可幫助我們了解自身在一場賽局的定位，並進一步擬定因應對策。
- 有時候須主動引進參與者，以創造生存空間。以製造業而言，常見的方式是尋找第二供應商，為既有供應商製造競爭者，使進價成本有效被抑制。若是新創公司或是產業後進者，在產品或服務的推廣前期，補貼顧客或許是一種快速引進參與者的方式，並讓後期的顧客跟進，建議可參考書中提及Intel前期推廣視訊軟體Proshare的案例。
- 受邀加入一場賽局時，務必了解自身的加入對誰有利，誰可能就是應該支付您報酬的對象。有時候我們最大的貢獻就是陪公子練劍，而不是真正要銷售產品或服務，所以別免費陪練。建議可參考書中提及的南方貝爾案例，精彩至極。
- 若資金允許，有時候得自己創造參與者。據說知名的法國輪胎製造商米其林(MICHELIN)推出米其林美食指南(Le Guide Michelin)，是為了增加人們開車的機會，以刺激輪胎本業的銷售量。
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| 圖一、價值網 |
2.附加價值(Add values)
- 參與賽局是一種成本，因此加入賽局前，務必清楚自身的附加價值。附加價值是否對等於參與該賽局的投資報酬率?
- 您的附加價值 = 您有參與賽局時的影響力- 您沒參與賽局時的影響力
- 善用取捨和兼得的概念，建立自身的附加價值。書中提及成本和品質是建立附加價值的主要元素，藉由降低少量成本以提升相對多量品質，使達到客戶的期望，意味著取捨。更高明的做法是同時降低成本和提升品質，使超越客戶的期望，意味著兼得。建議可參考書中提及環球航空藉由減少座位以創造舒適艙的案例。
- 重點應為如何建立自身附加價值，不為限制參與者的附加價值。
3.規則(Rules)
- 不論是競爭者間或是供需關係，都希望藉由改變規則進而改變賽局。沒錯，您可以改變規則，但別忘了其他人也可以改變規則，不要假設其他人會乖乖遵守您的規則。
- 對於不同參與者而言，同一套規則的優缺點將大大不同。評估自身和競爭對手的營運模式、供需規則和法令法規的合適性，是永遠不可缺少的功課。建議可參考書中提及的最惠顧客條款和無條件支付契約等等案例。
4.認知(Tactics)
- 操作和影響競爭對手的認知，是賽局中不可缺少的一環。隨著網路科技的發達，傳播資訊已接近零成本，利用極低成本影響賽局結果儼然是一門高投資報酬的生意，例如利用網路新聞影響選民對於候選人的認知，以達到當選的目的。
- 善用可信度測試，建立外界對自身的認知，並進而取得最終目的。以自身過往成績單或實際行動建立外界對自身的認知，例如面試者以職涯成績單建立面試官對於其工作能力的認知、以及專案人員願意承接以績效計酬的合約來建立主管對於其工作能力的認知。建議可參考書中提及大型製造公司興建有毒廢棄物處理廠的案例。
5.範疇(Scope)
- 賽局往往不是單一存在，而是互有連結，換言之，退一步觀察到的是一個更大的賽局。有時候參與者的角色並不是單一角色，例如供應商有時候可能也是公司本身的股東，同時也是競爭同業的股東，即形成更大的賽局。
- 善用柔道策略，使有機會挑戰既存龍頭廠商。我認為這個策略涉及到是否洞悉既存龍頭廠商的認知，並願意賭上一把。建議可參考書中提及任天堂和SEGA搶占16位元電玩市場的案例。
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