[書籍]逆向創新(Reverse Innovation)

圖片來源:博客來書店

有一個熟悉的故事是這麼說的，有兩家鞋商來到新興國家探勘並評估有無開發市場的可行性，一到當地，發現當地人幾乎都是赤腳，這時A廠商心想: 玩完了，這毫無商機可言。但B廠商心想: 太棒了，這些當地人全都是未來掏錢購買鞋子的消費族群，蘊含無限商機。

很好，B廠商擁有樂觀的想法是成功的第一步，那要如何擬定產品款式和銷售策略，才能真正創造的商機呢?
a. 只要將目前上市的鞋款原封不動地在當地推出，就能享受實質的獲利嗎?
b. 還是考慮新興國家人民的收入較低，只要拿出過季款式以消耗庫藏的方式來進行，當地人就感到滿足同時願意買單?
c. 或是當地人居家生活時不需要鞋子，但從事農耕工作時卻需要一種可以防止腳底被蟲類咬傷或農耕器具割傷的物品?
d. ...

這本書用幾個實際案例來點出類似上述的問題和重點，供各位參考。

案例一、

人以食為天，電冰箱的發明延長食物的保存問題，改變人類的飲食習慣和文化，在人類文明史占有一個重要的席次。然而對於較為落後的新興國家，一方面是收入較低，另一方面是基礎電力建設未健全，使得市電供給不穩定，電冰箱在當地成了無法發揮功能的奢侈品。據說一款名為[小涼]的溫控箱成功打入當地市場，其可以靠電池暫時供電，以解決當地市電供給不穩定的現況，然而低溫保存的功能遠不及現代電冰箱，據說若環境溫度為32℃，小涼最佳效能只能提供至12℃ (OS: 品名就告訴你只能達到"小涼"的效果了~)，但當地人認為這已經是值得掏錢購買的產品了。

想法:該案例指出明確了解在地化需求的重要性，而不是存有以現有產品架構稍做修改再降價賣出即可的思維來進行，新興市場的使用者絕不是次級品的最佳代言人。

案例二、

是一個衛生棉的銷售案例。這個案例討論從市場需求調查到產品開發直到訂價方式都有詳細討論。其中有一個問題值得思考，當市場需求回饋的資訊說明原有主要的核心技術不受當地使用者青睞，經營團隊會選擇以原有核心技術來教育市場的銷售策略，還是重新打造符合當地使用者需求的產品呢?

想法:我認為該案例重申在地化需求的重要性，核心技術固然重要，但就以營利為主要目地的公司團隊，相形之下能創造實質商機的使用者需求更加重要。